Zaposliti komercijalista ili uvesti AI prodajnog agenta?

Pitanje zvuči kao „što je jeftinije?”. Nije. Komercijalist i AI prodajni agent rade različite poslove, a kad se tvrtka pretvara da nije tako, na kraju je razočarana i jednim i drugim. U ovom vodiču dobivate tablicu za usporedbu stvarnog troška jednog i drugog, bez brojki koje bismo izmislili, i jasno pravilo kada ipak zaposliti čovjeka.

Krenimo od okvira. Prodajni agent thelooma polazi od profila tvrtke. Istražuje obećavajuće tvrtke, objašnjava zašto bi trenutak mogao biti važan, pronalazi relevantne ljude, procjenjuje dostupne putove do kontakta i priprema pojedinačnu prvu poruku za pregled. Kad se razgovor razvije, pomaže s odgovorima, sastancima, prijedlozima suradnje i nacrtima ponuda. Komercijalist donosi odluku o kontaktu, vodi razgovor, odgovara na prigovore, pregovara i odobrava poslovnu obvezu.

Prava usporedba zato nikad nije „čovjek ili agent”. Birate između tri kombinacije:

• Komercijalist sam, koji mora i sam tražiti nove kupce.
• Komercijalist uz agenta, pri čemu agent pazi da mu kalendar bude pun.
• Agent uz vrijeme vlasnika, za tvrtke premale za zapošljavanje komercijalista.

Koja od tri vama odgovara, ovisi o brojkama u nastavku i o tome gdje se vaši poslovi stvarno dobivaju.

Tablica troškova

Ispunite je svojim brojkama. Iznose namjerno ne upisujemo: plaće, doprinosi i troškovi alata razlikuju se po državi, ulozi i iskustvu, a svaka brojka koju bismo napisali bila bi za vas pogrešna. Poanta je da sve stavke budu na jednoj stranici, jer je plaća obično samo dio troška.

Stavka troška	Komercijalist	AI prodajni agent
Bruto plaća godišnje	vaša brojka	nije primjenjivo
Doprinosi poslodavca, dodatne pogodnosti, oprema	vaša brojka	nije primjenjivo
Alati i podaci (CRM, podaci o potencijalnim kupcima, slanje e-maila, LinkedIn)	vaša brojka	vaša brojka: agentu i dalje trebaju podaci o potencijalnim kupcima i računi za slanje
Mjeseci do prvih rezultata	vaša brojka	u radu do 14. dana, prema objavljenom planu
Vaše vrijeme za vođenje tjedno	vaša brojka	vaša brojka: vrijeme za odobravanje na nadzornoj ploči
Trošak kad ode (otkazni rok, novo zapošljavanje, novo uvođenje u posao)	vaša brojka	nema ponovnog zapošljavanja
Izgradnja ili postavljanje	troškovi zapošljavanja, ako ih ima	jedna fiksna, objavljena cijena

Dva retka vrijedi pogledati pobliže. Prvi: „mjeseci do prvih rezultata”. Novog čovjeka tražite tjednima, a zatim se mjesecima uhodava: upoznaje proizvod, slaže popis, zagrijava domenu, šalje, čeka. Svaki od tih mjeseci je puna plaća bez ičega u prodajnom lijevku. Drugi: „trošak kad ode”. Komercijalisti se mijenjaju. Kad čovjek ode, s njim obično odu i popis, slijedovi poruka i znanje o tome tko je što rekao, a uhodavanje kreće ispočetka.

Za platformu su početne cijene javne. Samostalni poduzetnik: 1.500 € za postavljanje + 150 € mjesečno. Timovi i tvrtke: od 4.500 € za postavljanje + mjesečno, a mjesečna cijena ovisi o veličini tima, kanalima i integracijama. Oba paketa uključuju cijelu platformu, svih pet agenata i neograničen posao. Sve su cijene bez PDV-a, a stranica s cijenama objašnjava što je uključeno.

Vremenska dimenzija

Trošak po mjesecu samo je pola slike. Druga polovica je kada se prodajni lijevak počinje puniti.

Kod zapošljavanja sat otkucava ovako: oglas za posao, razgovori, otkazni rok kod prethodnog poslodavca, uvođenje u posao, prvi popis, prvi slijed poruka, prvi odgovori. Prebrojite to na kalendaru za svoju tvrtku. Zatim prebrojite koliko u tom razdoblju plaćate.

Kod agenta objavljeni plan od 14 dana izgleda ovako: nultog dana besplatan pregled rasta s pisanim planom na jednoj stranici, od 1. do 4. dana upoznavanje vašeg poslovanja i povezivanje računa, od 5. do 9. dana izrada ciljnih popisa i slijedova poruka te vaše odobrenje, a od 10. do 14. dana pokretanje. Od tada nadzorna ploča pokazuje što je poslano, tko je odgovorio i što čeka vas.

To agenta ne čini boljim prodavačem. Čini ga bržim na startu.

Što agent ne može

Budite načisto s ovim prije nego što odlučite, jer ponuđač koji o tome ne govori jasno prodaje vam nešto drugo.

AI prodajni agent ne zove telefonom. Ne pregovara. Ne odlučuje isplati li se posao ili će kupac stvarati probleme. Ne obilazi gradilište, ne sjedi u izložbenom prostoru i ne pije kavu s kupcem. Ne osjeti atmosferu u prostoriji.

Istražuje, slaže podatke o tvrtki i priprema sljedeći korak. Čovjek pregledava prvi kontakt, vodi razgovor i drži pod kontrolom činjenice, opseg, cijenu i obveze. Vrijednost je u tome da komercijalist manje vremena troši na skupljanje informacija, a više na utemeljene odluke s kupcem.

Tri situacije u kojima ipak zaposlite čovjeka

1. Vaši poslovi temelje se na odnosima. Dugi prodajni ciklusi, više ljudi na strani kupca, posjeti na terenu, natječaji. Agent može otvoriti vrata, ali netko kroz njih mora proći, a taj netko mora biti tu mjesecima.
2. Već imate više dolaznih upita nego što stižete odgovoriti. Vaš problem nije vrh lijevka. Zaposlite čovjeka, pobrinite se da upiti dobiju odgovor, a o agentu razmislite kasnije za segmente do kojih ne dopirete.
3. Vlasnik je usko grlo u razgovorima. Ako svaki razgovor završi kod vas, agent koji udvostruči broj razgovora udvostručit će i vaš problem. Najprije zaposlite, a zatim se pobrinite da ta osoba ima dovoljno prilika.

U sva tri slučaja agent je i dalje koristan, ali kao pomoć toj osobi u traženju kupaca, a ne kao njezina zamjena.

Dvije situacije u kojima agent ide prvi

1. Nitko uopće ne radi proaktivnu prodaju. Ovdje je većina tvrtki s kojima razgovaramo. Prodaja ide preko preporuka i vlasnikove mreže, a „trebali bismo se javiti većem broju pravih tvrtki” već je godinu dana na popisu. Prodajni agent pokreće prvi proces u dva tjedna, po fiksnoj cijeni, pa možete provjeriti funkcionira li istražen, pojedinačan prvi kontakt prije nego što se obvežete na plaću.
2. Imate dobrog komercijalista s praznim kalendarom. Dobar komercijalist koji sam mora tražiti kupce veći dio tjedna ne prodaje. Neka mu Prodajni agent priprema teren, a komercijalist neka radi ono zbog čega ste ga zaposlili.

Ako niste sigurni u kojoj ste situaciji, vodič što AI prodajni agent zapravo radi detaljno prolazi kroz jedan tjedan njegova rada.

Što napraviti ovaj tjedan

• Ispunite tablicu stvarnim brojkama za zapošljavanje na svom tržištu. Uračunajte mjesece uhodavanja uz punu plaću.
• Zapišite gdje ste stvarno dobili zadnjih pet poslova: prvom porukom, u razgovoru, pri posjetu ili zahvaljujući odnosu.
• Prebrojite koliko je prvih prodajnih poruka vaša tvrtka poslala prošlog mjeseca. Ako je odgovor blizu nule, nalazite se u prvoj situaciji u kojoj agent ide prvi.
• Ako imate komercijalista, pitajte ga koliki dio tjedna odlazi na traženje kontakata, a koliki na razgovore s onima koji su već odgovorili.
• Odlučite koju od tri kombinacije uspoređujete prije nego što pogledate bilo koju cijenu, uključujući našu.

Ako želite da tablicu pogleda još netko, rezervirajte besplatan pregled rasta od 30 minuta. Odlazite s pisanim planom na jednoj stranici: kako se agenti uklapaju u vaše poslovanje, što uključuje postavljanje i koliko košta.