Prodajnik ali AI prodajni agent

Vprašanje se sliši kot “kaj je ceneje?”. Pa ni. Prodajnik in AI prodajni agent opravljata različni nalogi, in če se pretvarjamo drugače, podjetje na koncu razočarata oba. V tem vodiču dobite delovni list za primerjavo dejanskih stroškov, brez številk, ki bi si jih izmislili, in jasno pravilo, kdaj je človek vseeno prava izbira.

Začnimo z okvirom. Prodajni agent thelooma delo organizira okoli posameznega podjetja. Razišče obetavna podjetja, pojasni, zakaj je trenutek lahko pomemben, poišče relevantne ljudi, presodi poti za stik in pripravi oseben prvi pristop za pregled. Ko se pogovor razvije, pomaga pri odgovorih, sestankih, predlogih in osnutkih ponudb. Prodajnik odloči o stiku, vodi sestanek, odgovarja na ugovore, se pogaja in potrdi poslovno zavezo.

Prava primerjava torej nikoli ni “človek ali agent”. Primerjate tri postavitve:

• Prodajnik sam, ki mora sam iskati tudi nove stranke.
• Prodajnik z agentom, kjer agent skrbi, da je njegov koledar poln.
• Agent s časom lastnika, za podjetja, ki so premajhna za zaposlitev prodajnika.

Katera od treh je za vas, je odvisno od številk spodaj in od tega, kje se vaši posli v resnici odločijo.

Delovni list stroškov

Izpolnite ga s svojimi podatki. Zneskov namenoma ne vpisujemo: plače, prispevki in cene orodij se razlikujejo po panogi, vlogi in izkušnjah, in vsaka številka, ki bi jo napisali mi, bi bila za vas napačna. Bistvo je, da so vse postavke na eni strani, saj je bruto plača, ko prištejete prispevke delodajalca, regres, malico, prevoz in opremo, običajno le del celotnega stroška.

Postavka	Prodajnik	AI prodajni agent
Bruto plača na leto	vaša številka	ni relevantno
Prispevki delodajalca, regres, oprema	vaša številka	ni relevantno
Orodja in podatki (CRM, baze kontaktov, pošiljanje e-pošte, LinkedIn)	vaša številka	vaša številka: agent še vedno potrebuje podatke in račune za pošiljanje
Meseci do prvih rezultatov	vaša številka	14 dni do zagona, po objavljenem načrtu
Vaš čas za vodenje na teden	vaša številka	vaša številka: čas za potrjevanje v nadzorni plošči
Strošek ob odhodu (odpovedni rok, novo iskanje, novo uvajanje)	vaša številka	brez ponovnega zaposlovanja
Postavitev	strošek iskanja kadra, če ga imate	ena fiksna, objavljena cena

Dve vrstici si zaslužita pozornost. Prva: “meseci do prvih rezultatov”. Iskanje kadra traja tedne, uvajanje pa mesece: spoznavanje izdelka, priprava seznama, ogrevanje domene, pošiljanje, čakanje. Vsak od teh mesecev je polna plača brez prodajnega lijaka. Druga: “strošek ob odhodu”. Prodajniki se menjajo. Ko človek odide, s seznamom, zaporedji sporočil in znanjem o tem, kdo je kaj rekel, običajno odide tudi vse to, in uvajanje se začne znova.

Za platformo so začetne cene javne. Paket za samostojnega ustanovitelja stane 1.500 € za postavitev in 150 € mesečno. Postavitev za ekipe in podjetja se začne pri 4.500 €, mesečna cena pa je odvisna od velikosti ekipe, kanalov in povezav. Oba paketa vključujeta celotno platformo, vseh pet agentov in neomejeno delo. Cene so brez DDV, vsebina pa je opisana na strani s cenikom.

Časovna razsežnost

Strošek na mesec je le polovica slike. Druga polovica je, kdaj se prodajni lijak začne premikati.

Pri zaposlitvi ura teče takole: oglas za delovno mesto, razgovori, odpovedni rok pri prejšnjem delodajalcu, uvajanje, prvi seznam, prvo zaporedje sporočil, prvi odgovori. Preštejte to na koledarju za svoje podjetje. Nato preštejte, koliko v tem času plačate.

Pri agentu je objavljeni 14-dnevni načrt tak: dan 0 brezplačen pregled z napisanim načrtom na eni strani, dnevi 1 do 4 za spoznavanje vašega podjetja in povezavo računov, dnevi 5 do 9 za pripravo ciljnih seznamov in zaporedij ter vašo potrditev, dnevi 10 do 14 za zagon. Od takrat naprej nadzorna plošča kaže, kaj je bilo poslano, kdo je odgovoril in kaj čaka na vas.

To agenta ne naredi boljšega prodajalca. Naredi ga hitrejšega pri začetku.

Česa agent ne zna

To razčistite, preden se odločite, saj vam ponudnik, ki tega ne pove jasno, prodaja nekaj drugega.

AI prodajni agent ne kliče. Se ne pogaja. Ne presoja, ali je posel vreden truda ali bo stranka težavna. Ne gre na gradbišče, ne sedi v salonu in ne pije kave s kupcem. Ne čuti vzdušja v prostoru.

Razišče podjetje, uredi podatke o priložnosti in pripravi naslednje dejanje. Človek pregleda prvi stik, vodi pogovor ter nadzira dejstva, obseg, ceno in zavezo. Vrednost je v tem, da prodajnik manj časa porabi za sestavljanje informacij in več za premišljene odločitve skupaj s stranko.

Tri situacije, ko vseeno zaposlite človeka

1. Vaši posli temeljijo na odnosih. Dolgi prodajni cikli, več ljudi na strani kupca, obiski, razpisi. Agent lahko odpre vrata, a skozi njih mora nekdo stopiti, in ta nekdo mora biti tam več mesecev.
2. Že zdaj imate več povpraševanj, kot jih zmorete obdelati. Vaša težava ni vrh lijaka. Zaposlite človeka, uredite odgovarjanje na povpraševanja, o agentu pa razmislite pozneje za segmente, ki jih ne dosegate.
3. Lastnik je ozko grlo pri pogovorih. Če morate vsak pogovor prevzeti vi, bo agent z dvakrat več pogovori tudi podvojil vašo obremenitev. Najprej zaposlite prodajnika, nato mu zagotovite dovolj prodajnih priložnosti.

V vseh treh primerih je agent še vedno koristen kot podpora pri iskanju strank, ne kot nadomestilo za človeka.

Dve situaciji, ko je agent na vrsti prvi

1. Nihče ne opravlja proaktivnega prodajnega dela. Večina podjetij, s katerimi govorimo, je tu. Prodaja teče prek priporočil in lastnikove mreže, “morali bi nagovoriti več pravih podjetij” pa je na seznamu že leto dni. Prodajni agent prvi postopek zažene v dveh tednih po fiksni ceni, zato lahko preverite, ali raziskani individualni pristopi delujejo, preden se zavežete k plači.
2. Imate prodajnika s praznim koledarjem. Dober prodajnik, ki mora sam iskati stranke, večino tedna ne prodaja. Postavite prodajnega agenta predenj in mu pustite delati tisto, za kar ste ga zaposlili.

Če niste prepričani, v kateri situaciji ste, vodič kaj AI prodajni agent v resnici dela podrobno opiše en teden njegovega dela.

Kaj narediti ta teden

• Izpolnite delovni list z realnimi zneski za zaposlitev na vašem trgu. Vštejte mesece uvajanja s polno plačo.
• Zapišite, kje se je v resnici odločilo zadnjih pet poslov: pri prvem sporočilu, na sestanku, ob obisku ali zaradi odnosa.
• Preštejte, koliko individualnih prodajnih sporočil je vaše podjetje poslalo prejšnji mesec. Če je odgovor blizu nič, ste v prvi situaciji “agent prvi”.
• Če prodajnika imate, ga vprašajte, kolikšen del tedna gre za iskanje kontaktov in kolikšen za pogovore s tistimi, ki so že odgovorili.
• Preden pogledate katerokoli ceno, tudi našo, se odločite, katero od treh postavitev primerjate.

Če želite, da delovni list pregleda še nekdo, rezervirajte brezplačen 30-minutni pregled. Odidete z napisanim načrtom na eni strani: kako agente vključiti v vaše poslovanje, kaj vključuje postavitev in koliko stane.