Avtomatizacija cold outreacha brez škode za vašo domeno

Avtomatizacija cold outreacha običajno odpove na predvidljiv način. Nekdo kupi orodje, naloži velik seznam in pošlje nekaj sto e-sporočil na dan z iste domene, ki jo podjetje uporablja za račune, ponudbe in pošto strankam. V nekaj tednih sporočila pristanejo med neželeno pošto, z njimi pa tudi računi. Rešitev ni manj avtomatizacije, ampak pravi vrstni red: najprej ugled, nato obseg, na vsak odgovor pa se odzove človek.

Ta vodič opisuje postavitev, ki jo uredimo, preden prodajni agent za stranko pošlje prvo sporočilo. Nič od tega ne zahteva prodajne ekipe. Zahteva nekaj nezanimivih opravil v pravem zaporedju.

Zakaj se avtomatizacija pokvari

Ponudniki e-pošte vsako pošiljalno domeno in vsak predal ocenjujejo po obnašanju. Nova domena, ki prvi dan pošlje dvesto sporočil, malo odgovorov, nekaj prijav neželene pošte: ta vzorec je videti natanko kot vsiljena pošta, ker to običajno tudi je. Ko domena enkrat dobi tak ugled, ga popravljate počasi in boleče.

Večina zgodb “avtomatizacija nam je uničila e-pošto” ni o orodju. So o obsegu, ki je prišel pred ugledom, in o seznamu, ki je bil preširok, da bi bilo sporočilo komu zares pomembno. Popravite ti dve stvari in orodja so v redu.

Postavitev, ki varuje vašo glavno domeno

Ločena pošiljalna domena

Sporočil za cold outreach nikoli ne pošiljajte z glavne domene svojega podjetja. Registrirajte podobno različico z drugo končnico ali kratko predpono in pošiljajte z nje. Če gre kaj narobe, škoda ostane na domeni, ki jo lahko prenehate uporabljati. Glavna domena še naprej dostavlja račune in pošto strankam kot doslej.

Na tej domeni uredite enega do tri predale s pravimi imeni in pravimi podpisi. Naslov za odgovor naj bo oseba, in ta oseba naj obstaja.

SPF, DKIM in DMARC v enem odstavku

To so trije zapisi v DNS, ki ponudnikom e-pošte povedo, da vaša domena temu strežniku dovoljuje pošiljanje v njenem imenu (SPF), da sporočilo na poti ni bilo spremenjeno (DKIM) in kaj naj naredijo, kadar sporočilo teh preverjanj ne prestane (DMARC). Brez njih tudi popolno sporočilo začne z bremenom. Vaš ponudnik e-pošte objavi natančne zapise, ki jih dodate; vzame dvajset minut in se naredi enkrat. Vse tri preverimo, preden se začne ogrevanje.

Ogrevanje in dnevne omejitve

Nov predal potrebuje dva do tri tedne majhne količine dejavnosti, ki je videti naravna, preden ga začnete uporabljati za pravo nagovarjanje. Ogrevanje pomeni, da vsak dan pošljete majhno število sporočil, ki jih prejemniki odprejo in nanje odgovorijo, obseg pa počasi povečujete. Večina orodij za pošiljanje to avtomatizira; pomembno je le, da tega koraka ne preskočite.

Po ogrevanju ohranite zmerno dnevno omejitev na predal. Majhna in enakomerna količina je varnejša od nenadnih sunkov. Če potrebujete večji obseg, dodajte predale in domene, namesto da bi enega obremenili prek varne meje.

Načrt stopnjevanja

Preden začnete, zapišite stopnjevanje: v katerem tednu vsak predal doseže svojo mejo, kdaj pride druga domena, in kateri delež odgovorov ali prijav pomeni ustavitev. Zapisan načrt ustavi skušnjavo, da bi ob mirnem torku “kar poslali cel seznam”.

Kakovost seznama pred velikostjo seznama

Seznam petsto podjetij, ki so podobna vašim najboljšim strankam, bo premagal seznam desetih tisočev, ki imajo zgolj e-naslov, in to iz razloga, ki nima nič z algoritmi: sporočilo dobro izbranemu podjetju lahko pove nekaj resničnega in konkretnega. Sporočilo naključnemu podjetju ne more.

Seznam gradite iz vzorca, ne iz izvoza baze. Vzemite svojih pet do deset najboljših strank, zapišite, kaj imajo skupnega (panoga, velikost, država, položaj ob nakupu), in poiščite podjetja, ki se ujemajo. Odstranite konkurente, obstoječe stranke in vse, ki ste jih že nagovorili. Naslove pred pošiljanjem preverite; zavrnjena sporočila škodijo ugledu hitreje kot tišina. Vodič o tem, kaj dela AI prodajni agent, razloži, kako gradnja seznama poteka, kadar jo vodi agent.

Kaj pomeni “osebno” pri večjem obsegu

Osebno ne pomeni polja z imenom. “Pozdravljeni {Ime}, opazil sem, da {Podjetje} dela odlične stvari” prepozna vsak. Osebno pomeni eno konkretno ugotovitev o tem podjetju, za katero bi človek potreboval pet minut iskanja: oglas za delovno mesto, pri katerem pomagate, nova lokacija, stran o izdelku, ki opisuje težavo, ki jo rešujete, nekaj, kar je direktor povedal v intervjuju.

Ena ugotovitev na sporočilo je dovolj. Gre v prvo vrstico, v drugi se poveže z vašo ponudbo in bralcu da občutek, da je nekdo pogledal. Ta občutek prinese odgovor.

Zaporedje v treh korakih

Tri sporočila v približno dveh tednih so dovolj za večino nagovarjanja v malih podjetjih. Več kot to in nadlegujete ljudi, ki so se že odločili.

Prvo sporočilo je kratko: ugotovitev, en stavek o tem, kaj delate za podjetja v takem položaju, in majhno vprašanje, na katerega je lahko odgovoriti z da ali ne.

Drugo sporočilo, nekaj dni pozneje, doda nov zorni kot, namesto da ponovi prvega. Kratek primer, kako je rezultat videti pri podobnem podjetju, povedan preprosto in brez napihnjenih številk. Še vedno kratko, še vedno eno vprašanje.

Tretje sporočilo, približno teden dni zatem, je vljuden zaključek. Napišete eno ali dve vrstici, ponudite preprost način za zavrnitev (»če to ni aktualno, je dovolj en ne«) in nato nehate pisati. Ljudje si spoštljiv zaključek zapomnijo bolje kot peto nadaljnje sporočilo.

Vsak korak ima jasno možnost odjave in noben ne vsebuje prilog, kupov sledilnih slik ali zadev, ki se pretvarjajo, da so odgovori.

Pravilo odgovora

Na vsak odgovor v enem delovnem dnevu odgovori človek. Ne orodje, ne predloga, človek. Pozitivni odgovori se v nekaj dneh ohladijo. Vprašanja si zaslužijo pravi odgovor. “Ne” si zasluži zahvalo v eni vrstici in odstranitev s seznama, kar hkrati varuje vaš ugled.

To je edini del nagovarjanja, ki ga nikoli ne bi smeli avtomatizirati, in prav ta del ljudje zanemarijo, ko pošiljanje enkrat teče samo.

Pravne osnove za B2B

Pri nagovarjanju podjetij v Evropi je običajna podlaga za prvi stik zakoniti interes: podjetje nagovarjate o nečem, kar je pomembno za njegovo poslovanje, na poslovni naslov, z jasno možnostjo, da reče stop. Držite se poslovnih kontaktov, vsako odjavo upoštevajte takoj, nikoli ne kupujte seznamov potrošnikov in za vsak naslov znajte povedati, od kod je. V Sloveniji poleg GDPR velja tudi ZVOP-2, za nagovarjanje potrošnikov pa strožja pravila. To ni pravni nasvet; če ste v dvomu, preverite pri nekom, ki to področje pozna.

Kako to teče v prodajnem agentu

Pri thelooma prodajni agent opravi gradnjo seznama, raziskavo, pisanje in opomnike, vsak korak zgoraj pa je vgrajen: ločene domene, preverjeni zapisi DNS, ogrevanje pred prvim pravim pošiljanjem, dnevne omejitve, preverjeni naslovi in zaporedje, ki ga potrdite na nadzorni plošči, preden teče. Odgovori vam pridejo na isto nadzorno ploščo ali, če želite, v Telegram, WhatsApp ali Slack.

Celotna postavitev, od pregleda do kanala v živo, sledi objavljenemu 14-dnevnemu načrtu. Domene in ogrevanje začnemo v prvih dneh prav zato, ker so najpočasnejši del.

Kaj narediti ta teden

• Registrirajte ločeno pošiljalno domeno in ustvarite enega ali dva predala s pravimi imeni.
• Za to domeno dodajte zapise SPF, DKIM in DMARC ter preverite, da so veljavni.
• Zaženite ogrevanje novih predalov in zapišite načrt stopnjevanja.
• Sestavite seznam petdesetih podjetij, podobnih vašim najboljšim strankam, in preverite naslove.
• Napišite zaporedje treh sporočil z eno konkretno ugotovitvijo na podjetje.
• Določite, kdo odgovarja na odgovore, in vztrajajte pri enem delovnem dnevu.

Če želite, da nekdo pogleda, preden karkoli pošljete, brezplačen 30-minutni pregled pokaže, kako danes pridobivate stranke in s katerim kanalom bi začeli, vi pa odidete z napisanim načrtom na eni strani. Podrobnosti so na strani s cenikom.