Kaj AI prodajni agent v resnici dela (in kaj ostane vam)

AI prodajni agent je programska oprema, ki opravlja vsakodnevno delo mlajšega prodajnika: poišče podjetja, podobna vašim najboljšim strankam, vsako razišče, napiše osebno prvo sporočilo, ob odsotnosti odgovora pošlje nadaljnja sporočila in vam pogovor preda takoj, ko se nekdo odzove. Klica ne opravi in posla ne sklene. To ostane vam.

Ta delitev je bistvena. Večina malih podjetij ne izgublja poslov zato, ker ne bi znala prodajati. Izgublja jih zato, ker nihče nima časa vsak dan opraviti dolgočasnega dela: sestaviti seznam, napisati trideset sporočil, se v četrtek spomniti na opomnik. AI prodajni agent (v tujini mu rečejo tudi AI SDR, po prodajnih razvojnikih, ki jih za to delo zaposlujejo večja podjetja) prevzame natanko ta del.

Štiri naloge, ki jih opravi vsak dan

1. Poišče podjetja, ki se ujemajo

Opišete svoje najboljše stranke: panoga, velikost, država, s čim so se ubadale, ko so prišle k vam. Agent to pretvori v iskalna merila in sestavi seznam podjetij, ki se ujemajo. Ne seznama vseh, ki imajo e-naslov. Seznam podjetij, ki so podobna tistim, ki vam že plačujejo.

Na seznamu se odloči večina nagovarjanja. Sto dobro izbranih podjetij premaga dva tisoč naključnih, ker je sporočilo dobro izbranemu podjetju lahko konkretno, na konkretna sporočila pa ljudje odgovarjajo. Več o tem v vodiču o avtomatizaciji cold outreacha brez škode za domeno.

2. Vsako podjetje razišče

Za vsako podjetje s seznama agent prebere, kar je javno: spletno stran, novice, oglase za delovna mesta, vlogo osebe, ki jo nagovarja. Išče eno konkretno stvar, ki jo lahko omeni. Novo poslovalnico. Zaposlovanje v oddelku, ki mu prodajate. Stran o izdelku, ki opisuje natanko težavo, ki jo rešujete.

Ta ena ugotovitev je razlika med sporočilom “Spoštovani, ponujamo storitve” in sporočilom, ki zveni, kot da si je nekdo vzel pet minut in pogledal.

3. Napiše prvo in nadaljnja sporočila

Prvo sporočilo je kratko. Omeni ugotovitev, jo v enem stavku poveže s tem, kar delate, in postavi majhno vprašanje. Brez brošure, brez prilog, brez petih odstavkov o zgodovini podjetja.

Nato pošlje dve ali tri nadaljnja sporočila v razmiku nekaj dni. Vsako je krajše od prejšnjega in ponudbo predstavi z novega zornega kota, namesto da bi zgolj ponovilo »samo preverjam«. Veliko odgovorov pride prav po teh sporočilih, ki jih ljudje zaradi pomanjkanja časa najpogosteje izpustijo.

4. Preda pogovor v trenutku, ko nekdo odgovori

Ko prispe odgovor, se agent ustavi. Ne pogaja se, ne dogovarja sestankov v vašem imenu, ne pretvarja se, da ste vi. Celoten pogovor vam pokaže na nadzorni plošči, označi, ali je odgovor pozitiven, vprašanje ali zavrnitev, vi pa nadaljujete.

Kaj ostane vam

Odgovor. Klic. Ponudba. Cena. Odnos.

To je namerna črta, ne omejitev. Oseba, ki je odgovorila, se želi pogovarjati z nekom, ki zna odgovoriti na vprašanja in se odločiti. To ste vi ali nekdo iz vaše ekipe. Naloga agenta je, da do tega pogovora sploh pride, s pravimi podjetji, vsak teden, ne da bi vi za to žrtvovali večere.

Če tehtate med agentom in zaposlitvijo, primerjava prodajnika in AI prodajnega agenta pokaže, kako stroške primerjati pošteno.

Kako poteka potrjevanje

Brez vašega pregleda ne pošljemo ničesar. V praksi postopek poteka takole:

• Agent predlaga seznam ciljnih podjetij. Vi odstranite tista, ki jih ne želite nagovoriti (konkurenta, obstoječo stranko, podjetje, s katerim ste že govorili).
• Pripravi zaporedje sporočil. Vi popravite ton, črtate stavek, spremenite vprašanje na koncu.
• Ko zaporedje potrdite, se začne pošiljanje. Nove skupine podjetij se še vedno prikažejo na nadzorni plošči, da jih lahko na hitro pregledate, preden se vključijo v zaporedje.
• Vsak odgovor ter vsako prvo in nadaljnje sporočilo so vidni na enem mestu. Če želite, isti proces povežemo s Telegramom, WhatsAppom ali Slackom, da vas odgovor doseže tam, kjer že delate.

Na začetku boste brali vse. Po dveh ali treh tednih večina ljudi nadzorno ploščo preveri enkrat na dan, v nekaj minutah potrdi skupino in pozornost nameni odgovorom.

Kaj v praksi pomeni “naučen na vašem podjetju”

To ni ohlapna obljuba. Preden agent karkoli pošlje, skupaj z vami zapišemo štiri stvari.

Vašo ponudbo. Kaj prodajate, komu in kakšen rezultat dobijo. S preprostimi besedami, tako kot bi povedali na klicu.

Vaše najboljše stranke. Pet do deset resničnih primerov. Zakaj so kupile, kaj so poskusile prej, kaj so povedale na prvem sestanku. Agent jih uporabi kot vzorec za iskanje novih.

Ugovore. Kaj ljudje rečejo, ko ne kupijo. Predrago, to že imamo urejeno, zdaj ni pravi čas. Agent se nauči, katere nasloviti v opomniku in kateri pomenijo vljuden konec.

Vaš ton. Ali ste uradni ali neposredni, ali vikate ali tikate, kako se podpišete. Sporočila morajo zveneti, kot da ste jih na dober dan napisali sami, ker vas bodo prejemniki sčasoma spoznali.

Vse to živi v skupnem spominu, iz katerega črpajo prodajni agent in naši drugi agenti. Opis ponudbe popravite enkrat in vsako naslednje sporočilo, objava ali oglas uporablja popravljeno različico.

Kaj pričakovati, brez olepševanja

Cold outreach je igra vztrajnosti, ne čarovnija. Nekaj stvari, ki jih je dobro vedeti pred začetkom.

Prvi odgovori pridejo v tednih, ne v dneh. Pošiljalne domene se morajo ogreti, zaporedje potrebuje cel cikel, prve skupine pa vas naučijo, kateri segment odgovarja. Sistem ocenite po mesecu, ne po prvem torku.

Kakovost seznama odloči skoraj vse. Če je seznam napačen, ga boljše pisanje ne reši. Če je seznam pravi, deluje tudi preprosto sporočilo.

Deleži odgovorov so majhne številke. Večina ljudi ne bo odgovorila, in to je normalno za cold outreach kjerkoli na svetu. Pomembno je, da je majhen delež tistih, ki odgovorijo, iz pravih podjetij, in da pogovori prihajajo vsak teden.

Vaš del so hitri odgovori. Pozitiven odgovor, ki tri dni čaka na vaš odziv, se ohladi. Agent preda pogovor v sekundah; človeška stran ga mora prevzeti isti dan.

Kaj pripraviti pred začetkom

Ne potrebujete CRM-ja, prodajne predstavitve ali marketinškega oddelka. Potrebujete:

• Opis v enem odstavku: kaj prodajate in komu
• Seznam petih do desetih najboljših strank in razlog, zakaj so kupile
• Domeno in poštni predal za nagovarjanje, ki nista vaša glavna (pri postavitvi pomagamo)
• Nekoga v ekipi, ki bo na odgovore odgovoril v enem dnevu
• Eno uro za uvodni pogovor in nekaj minut na dan po tem

To je približno tisto, kar se zgodi v prvih štirih dneh našega 14-dnevnega načrta: spoznamo podjetje, povežemo račune, ničesar še ne objavimo. Od petega do devetega dne potrjujete seznam in zaporedje, štirinajsti dan je kanal v živo.

Kaj narediti ta teden

• Zapišite svojih pet najboljših strank in po en stavek, zakaj je vsaka kupila.
• Opišite svojo ponudbo v dveh stavkih, ki bi ju razumel neznanec.
• Določite, kdo odgovarja na odgovore in kako hitro.
• Registrirajte ločeno domeno za nagovarjanje, da glavna domena nikoli ne nosi tveganja.
• Naštejte deset ugovorov, ki jih slišite najpogosteje, in svoj iskren odgovor na vsakega.

Če bi raje, da najprej nekdo pogleda vašo situacijo, je brezplačen 30-minutni pregled namenjen prav temu: skupaj pogledamo, kako danes pridobivate stranke, povemo, s katerim kanalom bi začeli, vi pa odidete z napisanim načrtom na eni strani. Podrobnosti so na strani s cenikom.